Lancio di patatine di frutta e verdura: testare la domanda prima di ridimensionarla
Apr 23, 2020
Una promettente frutta o verdura croccante ha bisogno di più di un ingrediente accattivante e di una storia di lavorazione. Ha bisogno di un’occasione di consumo definita, di un prezzo che i clienti pagheranno, di una confezione che funzioni nel canale scelto e di una domanda ripetuta che l’accordo di fornitura possa soddisfare. Testare insieme queste condizioni prima di considerare l'interesse per la categoria come un motivo per espandere un intervallo.
Inizia con un mercato, un canale e una proposta di prodotto specifica. Un piccolo sacchetto di patatine alla banana-per un punto vendita conveniente è un'offerta diversa da un sacchetto di verdure miste per la vendita al dettaglio di specialità o da pezzi di patatine per guarnire un ristorante. I clienti, i prodotti di confronto e il processo di acquisto cambiano con l'uso.
La prima decisione utile è il più piccolo test commerciale che può risolvere la tua principale incertezza. Potrebbe trattarsi di un confronto tra prodotti, di una valutazione del prezzo-e-della confezione o di una prova di vendita limitata. Definire cosa sosterrebbe l’avanzamento e cosa richiederebbe un cambiamento. Ciò trasforma un’ampia prospettiva di mercato in una domanda commerciale a cui è possibile rispondere.
Definisci il mercato che puoi effettivamente servire
La US Small Business Administration raccomanda di esaminare la domanda, le dimensioni del mercato, l’ubicazione, le opzioni concorrenti e i prezzi. Applicate alle patatine di frutta e verdura, queste domande necessitano di un ambito di partenza ristretto. Assegna un nome alla destinazione, all'acquirente o all'utente aziendale previsto, al canale di vendita e al formato della confezione prima di valutare un'opportunità.
Una stima del mercato globale degli snack-fornisce poche indicazioni su quante borse può vendere il punto vendita prescelto. Può includere prodotti, paesi e canali esterni all'offerta proposta. Leggi la definizione della categoria e la data della ricerca prima di utilizzare una cifra e separa il mercato complessivo dalla parte che la tua attività può raggiungere.
Il progetto australiano sugli snack vegetali-del 2016 di Hort Innovation ha individuato il potenziale per approcci di lavorazione, tra cui la frittura sotto vuoto. Descriveva inoltre gli ostacoli al lancio di snack vegetali. Si tratta del contesto storico di un particolare mercato, non delle attuali previsioni di vendita per un nuovo marchio o della promessa che ogni verdura croccante troverà acquirenti.
Per un brief iniziale, descrivi un gruppo raggiungibile piuttosto che "tutti coloro a cui piacciono gli spuntini salutari". Un rivenditore potrebbe rivolgersi agli acquirenti che acquistano un piccolo spuntino pomeridiano; un fornitore di servizi di ristorazione potrebbe rivolgersi alle cucine aggiungendo un contorno croccante. La descrizione più ristretta semplifica la selezione dei prodotti di confronto e la raccolta di feedback pertinenti.
Dai al cliente un motivo concreto per scegliere il prodotto
Spiegare il cibo prima di spiegare la macchina.
Uno shopper può valutare fette di banana riconoscibili, una selezione di verdure miste, un condimento scelto o una confezione pensata per un'occasione particolare. Una descrizione tecnica della frittura sottovuoto può supportare questa storia, ma il prodotto deve comunque soddisfare il gusto, la consistenza e il valore attesi.
Nostrogamma di croccanti di frutta e verdurafornisce diverse forme di partenza per quella discussione. Confronteremo un sacchetto con un singolo-ingrediente con una selezione mista chiedendo all'acquirente cosa vuole che provi chi lo mangia. Un sapore di banana coerente e un mix vario sono proposte diverse, anche se lo stesso canale di vendita può offrirli entrambi.
Scrivi la differenza proposta in parole che possono essere verificate in un campione. "Fette di mela larghe con bordi visibili della buccia" possono guidare la selezione e la presentazione del prodotto. Una vaga affermazione che il prodotto rappresenti la prossima generazione di snack dà ai colleghi dello sviluppo molte meno indicazioni.
Conservare eventuali indicazioni nutrizionali o sulla composizione allegate alla ricetta vera e propria e alle informazioni di supporto. Il nome di un processo non stabilisce la dicitura di una confezione di consumo. Scegli prima il prodotto, poi fai rivedere la descrizione proposta per la destinazione. Ciò mantiene la promessa commerciale allineata al cibo che verrà effettivamente fornito.
Confronta le alternative nella stessa occasione d'acquisto
Guarda oltre i prodotti realizzati con la stessa tecnologia. L'acquirente può scegliere contemporaneamente tra le patatine, le patatine convenzionali, le noccioline o un altro snack. Un ristorante può confrontare una verdura croccante con un condimento diverso. Queste alternative possono determinare il prezzo e la porzione accettabili in modo più diretto rispetto a un prodotto distante con un metodo di lavorazione identico.
Registra la data di confronto, il punto vendita, il peso della confezione, il prezzo ordinario e l'eventuale promozione. Includere la forma e il sapore del prodotto pertinente. Uno sconto temporaneo o un'offerta multipack dovrebbero rimanere visibili nel registro, in modo che non vengano confusi con il prezzo giornaliero di una borsa singola equivalente.
Confronta sia l'importo pagato che la quantità di cibo. Il biglietto sullo scaffale è importante per l'acquisto immediato, mentre il prezzo per peso unitario aiuta a interpretare le diverse dimensioni della confezione. Utilizza le basi che rispondono alla tua domanda e conservale entrambe laddove portano a conclusioni diverse sul valore.
Un'attuale revisione dello scaffale può anche rivelare differenze pratiche nell'esposizione. Osserva se una busta sta in piedi, è appesa o arriva in un cartone da esposizione e identifica la disposizione prevista dal tuo canale. Queste osservazioni aiutano a modellare il pacchetto proposto; non stabiliscono il volume delle vendite senza prove dal punto vendita.
Separare il gradimento del prodotto da un acquisto commerciale
Il Centro di valutazione sensoriale della Penn State descrive l'analisi sensoriale come la valutazione controllata di gusto, consistenza, odore e aspetto. Questi attributi sono rilevanti per un test di sviluppo nitido. Un prodotto può attrarre commenti di degustazione favorevoli pur lasciando irrisolti il prezzo, la confezione e l'occasione d'acquisto.
Decidi a quale domanda risponderà ciascuna valutazione. Un confronto del cibo può esaminare l'esperienza alimentare. Una valutazione separata del pacchetto-e-del prezzo può esaminare l'offerta come apparirebbe nel canale previsto. Mantenere la versione del prodotto, le istruzioni e la presentazione coerenti con lo scopo del test.
Reclutare persone pertinenti all'uso proposto. Il feedback di colleghi o amici può aiutare a identificare un problema evidente, ma registra chi sono ed evita di presentare le loro risposte come una stima di mercato rappresentativa. Per uno studio destinato a supportare una decisione più ampia, collaborare con uno specialista di ricerca adeguato sul reclutamento e sulla progettazione.
Richiedere osservazioni specifiche che lo sviluppo può utilizzare. Se un campione è difficile da mordere, troppo condito per l'occasione prevista o difficile da porzionare, la prova successiva può affrontare tale osservazione. Un punteggio di gradimento generale diventa più utile quando è accompagnato da una descrizione chiara di ciò che ha influenzato la risposta.
Esempio pratico: due piccole confezioni portano segnali di prezzo diversi
Immagina un ipotetico acquirente che confronta un sacchetto di patatine di banane-da 30 g offerto a $ 1,50 con un sacchetto da 50 g offerto a $ 2,00. Si tratta di input didattici, non dei prezzi di mercato correnti o delle quotazioni XMSD. Lo scopo è capire come la dimensione della confezione cambia il confronto prima di decidere quale formato testare.
La busta da 30 g costa $ 5,00 per 100 g: $ 1,50 diviso per 30 g, moltiplicato per 100 g. La busta da 50 g costa $ 4,00 per 100 g. La confezione più grande offre un prezzo per unità di peso inferiore, mentre quella più piccola richiede un pagamento inferiore per un singolo acquisto.
Nessuna delle due figure decide quale borsa si adatta all'occasione prevista.
Per un piccolo acquisto in una-occasione, il prezzo del biglietto più basso potrebbe avere importanza. Per la condivisione o l'uso ripetuto, la quantità maggiore può essere più interessante, a condizione che la confezione e le condizioni di utilizzo siano adatte. La prova decisiva è la risposta a ciascuna offerta effettiva nella definizione del target, insieme al suo costo e alla prestazione del prodotto.
L'acquirente testa quindi le combinazioni di pacchetto-e-prezzo selezionate con il pubblico previsto, mantenendo identificata la versione alimentare. Il risultato rappresentativo è una decisione su quale offerta merita una prova di vendita. Non si tratta di una conclusione che una borsa più grande venderà sempre meglio o che una borsa più piccola possa supportare qualsiasi premio.
Costruisci il costo dal percorso al cliente
Le linee guida dell'Università del Maryland sui prodotti a valore-aggiunto sottolineano l'inclusione del marketing e della distribuzione, nonché dei costi di produzione. Per uno spuntino importato, il confronto rilevante è il costo di fornitura dell'offerta vendibile attraverso il percorso prescelto. Il prezzo in un punto di consegna è solo una parte di questo calcolo.
Identificare l'alimento, l'imballaggio interno, il cartone esterno e le operazioni incluse in ciascun preventivo. Aggiungi i costi applicabili al tuo percorso e al tuo canale, utilizzando le informazioni attuali dei fornitori responsabili. Mantenere le ipotesi esplicite in modo che una modifica nell'imballaggio o nei termini di consegna possa riflettersi nel confronto.
Evita di mischiare prezzo di vendita, margine e ricarico in un'unica voce. I tuoi colleghi finanziari possono stabilire le definizioni previste e il trattamento dei costi. Applica le stesse definizioni a tutti i pacchetti alternativi, quindi valuta se il prezzo proposto lascia spazio all'accordo commerciale effettivo.
A XMSD, manterremo insieme le patatine selezionate e le confezioniamo insieme durante la revisione di un brief. Una busta più grande può modificare il numero di pacchi in un cartone e le esigenze di movimentazione dell'acquirente. Chiedere solo un prezzo inferiore al chilogrammo può far perdere un cambiamento nel formato vendibile che è importante per il canale.
Pianificare una prova che possa spiegare il proprio risultato
Scegli un ambito di sperimentazione adatto alla decisione e alle risorse disponibili. Identificare la versione del prodotto, i punti vendita o gli account partecipanti, le date di inizio e fine, il prezzo, la promozione e l'accordo di rifornimento. Concordare quali informazioni verranno raccolte e chi le fornirà prima della distribuzione delle scorte.
Stock separato consegnato a un punto vendita dallo stock venduto al cliente finale. Un ordine di apertura mostra la volontà di un canale di testare il prodotto. Le vendite successive e una decisione motivata di rifornimento forniscono informazioni diverse. Mantieni questi eventi separati in modo che la prima spedizione non venga conteggiata due volte come domanda.
Registrare condizioni che influenzano l'interpretazione, come giorni senza scorte o una promozione inaspettata. Se il prodotto non era disponibile per una parte della sperimentazione, il risultato necessita di quel contesto. Se l'attività di campionamento ha supportato le vendite, annotarne l'ambito in modo che l'ordine successivo non venga pianificato come se lo stesso supporto avverrà automaticamente.
Concordare cosa succede alle scorte invendute e chi è responsabile dei relativi costi prima dell'inizio del processo. Conserva tale accordo nel registro commerciale. Una sperimentazione dovrebbe rispondere a una domanda sul prodotto o sul canale senza lasciare irrisolte le responsabilità di base al termine.
Esempio: uno spuntino misto attira l'attenzione ma necessita di un'identità più chiara
Consideriamo un ipotetico rivenditore specializzato che prova una busta di patatine miste di verdure. Gli acquirenti notano la gamma di colori, ma il feedback indica che alcuni si aspettano lo stesso sapore dominante in ogni manciata. La miscela fornita è realizzata correttamente secondo la composizione concordata, ma le aspettative del prodotto non sono chiare.
Il team esamina la descrizione della miscela, la presentazione visibile della confezione e le proporzioni degli ingredienti. Confronta due possibili risposte: rendere più chiara l'esperienza del mix o testare un'alternativa a un-ingrediente singolo per quel gruppo di acquirenti. L'azione successiva è una valutazione mirata dell'offerta, con la composizione effettiva ritenuta identificabile.
Per questa situazione rappresentativa, eviteremmo di cambiare più ingredienti e la grafica contemporaneamente. Innanzitutto, risolvi se il problema riguarda il concetto del prodotto o il modo in cui viene descritto. Una custodia mista promette varietà; una confezione con un solo-ingrediente promette un'esperienza di sapore più coerente. La scelta giusta segue l'occasione prevista per mangiare e la risposta all'offerta rivista.
Il risultato ipotetico è un brief di prodotto più chiaro per la prossima sperimentazione. L'esempio non riporta un ordine XMSD o un comprovato miglioramento delle vendite. Mostra perché l’attenzione iniziale e la soddisfazione dopo aver mangiato dovrebbero essere esaminate separatamente, e perché una specifica accurata da sola potrebbe non risolvere un problema di posizionamento.
Fai in modo che il campione corrisponda alla fornitura pianificata
Seleziona un campione che rappresenti la versione che intendi offrire. Registrare la forma degli ingredienti, il condimento, la composizione della miscela, il peso della confezione e le relative specifiche del prodotto. Se il campione di sviluppo differisce dalla versione di produzione proposta, rendi visibile la differenza e decidi cosa deve essere rivalutato.
Perimportatori che pianificano un programma di snack, il riferimento approvato dovrebbe essere utile sia ai colleghi commerciali che a quelli riceventi. Includere i criteri di qualità pertinenti e l'identità del campione di supporto. Ciò rende la ripetizione della discussione più precisa rispetto al riferimento alla borsa che è piaciuta a tutti in una riunione precedente.
Controlla i pezzi utili e la presentazione nella confezione attuale. Una fetta grande e attraente fotografata individualmente potrebbe non descrivere la distribuzione complessiva nella borsa. Definire la forma che conta per l'acquirente e valutarla su campioni rappresentativi, utilizzando un metodo concordato adeguato.
La discussione divantaggi misurabili degli snack fritti sottovuoto-aiuta a collegare le descrizioni dei processi con i risultati degli alimenti. Utilizza tali prove laddove supportano la proposta del prodotto e mantieni la domanda di mercato come una domanda separata da testare nel canale previsto.
Controllare l'imballaggio attraverso il percorso previsto
In un lancio il pack ha due compiti: presentare l'offerta e proteggere il cibo. Valutateli entrambi nella versione prevista per la vendita. Una revisione dell'opera d'arte riuscita non stabilisce le condizioni del croccante dopo la distribuzione, mentre una confezione tecnicamente protettiva deve comunque adattarsi all'esposizione e all'uso scelti.
Esamina la durata di conservazione-e le prove di manipolazione del prodotto e della confezione effettivi. Usalo per pianificare le condizioni di ricezione previste e la rotazione delle scorte con l'acquirente. Mantenere collegate le basi tecniche e le tempistiche commerciali, anziché attribuire una vita generica a tutte le patatine di frutta e verdura.
L'articolo sutest sugli imballaggi con azoto e sui-pacchi pienispiega le questioni separate relative all'ossigeno, all'umidità e alle prestazioni di tenuta. Un test di mercato utilizza un prodotto che ha già soddisfatto i requisiti di rilascio applicabili; il feedback dei consumatori non sostituisce tali requisiti.
Per le vendite online o i conti a distanza, includere nella valutazione le relative modalità di consegna. Registra la configurazione della confezione esterna-e le condizioni del prodotto al ricevimento. Se si riscontra un danno, l'azione successiva potrebbe riguardare la confezione piuttosto che il sapore o il concetto del prodotto. Mantenere visibile questa distinzione durante la revisione dello studio.
Utilizza il comportamento ripetuto per decidere il passaggio successivo
Rivedere il processo contro la decisione fissata all'inizio. Combina il record delle vendite con il feedback del prodotto, la disponibilità, il supporto promozionale e il ragionamento sul rifornimento del canale. Se questi puntano in direzioni diverse, identifica la domanda irrisolta prima di modificare la gamma o ordinare una quantità maggiore.
Una richiesta di ripetizione dell'ordine può essere una prova utile, ma è bene comprenderne le basi. Potrebbe riflettere le vendite-del cliente finale, un evento imminente o una promozione pianificata. Chiedere il contesto rilevante e pianificare la fornitura per quell'uso. Una previsione commerciale diventa più utile quando ciascuna parte ha un motivo e un periodo di tempo dichiarati.
Mantieni reclami e resi nella stessa recensione delle risposte favorevoli. Classifica il problema reale: qualità del cibo, pezzi danneggiati, descrizione poco chiara, gestione o valore della confezione. Un feedback specifico può guidare una revisione. Combinare preoccupazioni non correlate in un unico punteggio negativo rende più difficile identificare l’azione che migliorerebbe l’offerta.
Se le prove supportano l’espansione, decidere cosa rimarrà lo stesso e quale nuova incertezza introdurrà la fase successiva. Un canale diverso, un territorio più ampio o un nuovo sapore sono un altro cambiamento da valutare. Conserva la versione di riferimento riuscita in modo che il risultato successivo possa essere confrontato con qualcosa di definito.
Trasforma i risultati nel prossimo brief del prodotto
Un'utile revisione del lancio si conclude con una scelta chiara: procedere con l'offerta testata, rivedere una parte definita, eseguire un'altra valutazione mirata o interrompere la proposta. Allegare le prove che spiegano la scelta. Interrompere precocemente un concetto debole può essere un risultato utile quando lo studio ha risposto alla domanda per cui era stato progettato.
Per un brief rivisto, indicare l'ingrediente, il taglio, il sapore, la dimensione della confezione, il canale e l'uso previsto. Identificare cosa ha mostrato la prova precedente e la modifica specifica richiesta. Ciò aiuta il campione successivo a rispondere alla domanda irrisolta senza riaprire tutte le parti del prodotto contemporaneamente.
Mantenere le attuali ipotesi di quotazione, approvazione tecnica e piano commerciale allineati a quella versione. Un campione promettente, un vecchio preventivo e un diverso pacchetto di produzione non descrivono ancora un'offerta pronta. Riunisci i record prima di passare alla fase successiva.
L'opportunità di mercato delle patatine di frutta e verdura si valuta al meglio attraverso un prodotto definito e un cliente raggiungibile. Inizia con una proposta che qualcuno possa assaggiare, comprendere e acquistare. Lascia che un test mirato mostri quale parte funziona, quindi costruisci un'offerta ripetuta attorno alle prove.
Per una recensione del prodotto XMSD,inviare l'ingrediente, il taglio preferito e l'applicazione prevista, insieme alla confezione proposta, al canale di vendita e alla domanda a cui il prossimo campione dovrà rispondere.